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《產品講解FAB法則》課件PPT模板.ppt


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《產品講解FAB法則》課件PPT模板.ppt
文檔介紹:
(Excellent handout training template)
產品講解FAB法則
我們如何描述產品?
我們的產品是什么?
廣告產品:
廣告是一種傳播工具,是將某一項商品的信息,由這項商品的生產或經營機構(廣告主)傳送給一群用戶和消費者。
廣告是有目的、有計劃,是連續的;
廣告不僅對廣告主有利,而且對目標對象也有好處,它可使用戶和消費者得到有用的信息。
因此,我們講述廣告產品的著力點在于對廣告主的說服,通過產品清晰的利益點打動廣告主投入到我司媒介上來。
①:“我為什么要聽你講?”
 ——銷售人員一開始就要吸引住客戶。
 ②:“這是什么?”
  ——應該從產品特征方面進行解釋。
 ③:“那又怎么樣?”
  關于問題的回答,需要解釋這些特征能產生什么樣的優勢,而且要使用客戶熟悉的用語。
 ④:“對我有什么好處?”
  ——廣告主投入廣告是為了滿足其企業需求:品牌,產品,促銷等,不是銷售人員的需求。
  ⑤:“誰這樣說的?還有誰投放過?”
  ——證明你所說的你的產品或服務確實像你說的一樣好,以此打消客戶心中的疑慮。應該從權威性的投放者、證明方面介紹。
  你必須回答以上5個問題,才能贏得客戶的心
FABE法則
FABE法則是建立在大量測試、分析客戶購買心理活動基礎上的推介程序。成功的把最符合客戶要求的商品利益,向客戶推介并轉化為購買動機。
F:特征
(Feature)
A:優勢
( Advantage )
B:利益
( Benefit )
E:演示
( Evidence)
FABE法則是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠先生總結出來的。
FABE法則
特征(Feature) 【標準句式:因為(特征/特性)……】
特征,是描述產品的款式、技術參數、配置,廣告特征;
特征,是有形的,這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到;
特征,回答了“它是什么?”
產品的特點:又能怎樣?
所有的產品都具有下列特點或物理特征:
規格 名稱 包裝
顏色 數量 氣味
味道 價格 服務
質量 外觀 用途
運送 組成 技術
請列出你所道閘廣告的特征。
對產品特點的描述,回答這樣一個問題,“它是什么?”單獨只運用產品特點,它并不具有多少說服力,因為購買者感興趣的是產品所帶來的具體的利益,而不是產品的特點。
當只討論產品特點時,要知道客戶在想的是,“即便你的產品有這樣的外觀或質量,那又能怎樣呢?它的性能如何并且它給我帶來什么利益呢?”
因此,你必須討論與購買者需要相關聯的產品優勢。
FABE法則
優勢(Advantage) 【標準句式:從而有……】
優勢,是解釋了特征如何能被利用;
優勢,是無形的,這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到;
優勢,回答了“它能做到什么……?”
即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能?是要向客戶證明:購買的理由:同類產品相比較,列出比較優勢。
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文檔信息
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  • 上傳人杰哥
  • 文件大小2.53 MB
  • 時間2021-11-05
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