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文檔分類:管理/人力資源

咨詢專家做不了經銷商生意.doc


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咨詢專家做不了經銷商生意.doc
文檔介紹:
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咨詢專家為什么做不了經銷商生意
經銷商也是需要咨詢的,尤其是當前市場環境巨變,上游廠家的通過通路扁 平化,強化分支機構功能,由渠道主導向品牌主導進行轉變等等措施,逐漸 在爭取對市場對渠道對終端的控制權,而下游的終端卻又越來越大的被 KA 終端所取代。經銷商已經失去商業中間紐帶的作用了。空間被擠壓的越來越 小,贏利能力在逐年下降,要是物流業和金融結算系統同步發展起來的話, 經銷商的日子還怎么過?
由于外部環境的變化,導致經銷商面臨著很多前所未有的問題,例如經 銷商內部的企業話管理問題;新贏利模式的問題;經銷品牌化的問題;銷售 網絡化的問題;對上游廠家和下游的 KA 終端缺乏深層次了解了,同時也就 缺乏相關的反控制能力及手段等等問題, 這些問題都是經銷商以前所未曾涉 及的,并且,在解決這些新問題方面需要涉及到專業技能和管理運控能力又 超過了大多數經銷商的現有水平,那么,在這個階段,聘請外腦也是條確實 可行的路子。
應該來說,這是個巨大的市場,經銷商的數量要比制造商大的多,且況 現在的經銷商群體中也不乏營業額達到千萬級乃至過億的大戶,應該來說, 這是塊巨大的咨詢市場,可為什么現有的咨詢公司很難做進去呢,目前咨詢 業的主要服務對象還是圍繞著制造商企業為重心, 面對著更為龐大的經銷商 咨詢市場則做起來卻顯得很吃力。
當然了,一些咨詢公司是不屑于做經銷商生意的,總認為經銷商的層次 太低,不值得一提,熱衷于把客戶開發重點放在中國五百強甚至是世界五百 強身上,其實,從贏利的角度而言,經銷商咨詢市場有著更大的潛力,且有 著更低的咨詢成本。
筆者自己八年前就開始做經銷商的, 后來到企業工作也是設計制定經銷 商開發與管理策略的,現在自己開的公司也涉及到經銷商的開發與管理問 題,在對經銷商問題的研究方面要多些經歷和視角,也與一些咨詢公司合作 做過些經銷商咨詢服務, 從中也研究分析了為什么很多咨詢公司做不了經銷 商生意的原因,現總結整理出幾點看法,以供各位咨詢業同行參考。
1.咨詢師沒法獲得全部的信息和資料
許多經銷商的贏利有三分之一或是一半是靠潛規則的, 例如倒貨或是特 殊關系的渠道,自然是不可能和盤托出的,那咨詢師所接受到的信息自然是 不完整的,在這個不完整的信息資料上做出的判斷和整改方面自然是有問題 的,也沒法獲得經銷商認可和接受的,這也是當前最困擾咨詢師做經銷商咨 詢的主要問題。
2.是生活還是工作
咨詢師是以工作的角度來看待經銷商的生意, 是以商業規則很理性的看
待經銷商的營運和管理問題, 而經銷商卻是把每天的生意與生活是融合在一 起的,生活就是生意,生意就是生活,生活里面自然有了許多感性的因素在
里面,在與咨詢師的溝通上,自然也就接受不了咨詢師那般冷靜理性進行事
務評判。例如最容易就是產品組合的問題,咨詢師會根據產品的贏利狀況、 品牌影響力狀況,資金占用狀況及對通路的開發價值等因素在進行產品組 合,而經銷商卻有時候舍不得放棄一個在咨詢師眼里已經沒有價值的產品, 因為也很簡單,可能是這個產品的是當年經銷商打天下時的功臣產品,或是 與廠家的老板乃至銷售經理交情很好,寧可不賺錢,也得帶著做。
3.壓力
咨詢師是局外人,只是從生意看生意,所謂站著說話不腰疼,自然不會 理解經銷商當前在資金壓力,面對競爭,內部管理等方面的壓力。而是直接
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