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安利的品牌定位綜合分析報告.doc


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安利的品牌定位綜合分析報告.doc
文檔介紹:
.
安利綜合分析報告
Amway ZONG HE FEN XI BAO GAO
市場部
2003年3月
目 錄
三、推廣分析
1、 宣傳
2、 促銷
促銷形式
促銷對象
促銷策略
促銷成本
3、 輔銷品
4、 培訓
培訓方式
講師資格
培訓內容
培訓模式
、經營概況分析
1、 發展策略
2、 經營情況
3、 02年營銷策略
經營方針
十大業務發展計劃
4、 銷售管理調整策略
02年重點舉措
新銷售獎勵制度
5、 新產品策略方向
二、品牌分析
1、 各品牌定位分析
2、 安利產品線
3、 紐崔萊產品線
一、 經營概況分析
1、發展策略
安利發展方針:內求團結,外求發展,優化管理,強化服務,重視人才,珍惜商譽,努力實干,
創建輝煌
人力資源策略:吸納人才、培育人才、善用人才、善待人才
2、經營情況
2002 年銷售接近 60 億元,其中紐崔萊營養品近 60%、雅姿 +個人護理用品 30—33%、家居護理 8%
左右
專賣店情況(截止 2003 年 3 月)
區域
專賣店

重點地區
南方區
36
廣東、湖北、四川
華東區
35
上海、山東、江蘇、浙江、福 建
北方區
33
北京、遼寧、吉林、黑龍江
總計
104家覆蓋22省4直轄市
3、02年度營銷策略
02年工作重點:加強服務、顧客第一
2002年經營調整方針:
1) 堅持一個守法經營的基本原則
2) 擁抱兩個適應中國國情的改變
3)全面加強三個方面的管理
?加強人員管理,規范銷售隊伍
?加強會議管理,公司主導所有培訓會議
?加強店鋪建設,落實店鋪經營
4)積極落實四項發展計劃 ”的調整方針
? 加大推廣產品、開拓市場的力度
? 培育一個穩定、忠誠的顧客群體
? 增設補貼制度,增加基層推銷人員的收入
? 加強人才培養,提升管理水平 安利 02—03 年十大業務發展計劃
1. 大規模增設店鋪 拓展服務渠道
2. 生產基地展現雄厚實力 新建研發部門體現長期承諾
3. 更多新產品上市 帶動新一輪市場熱點
4. 新增海外產品培訓 培養高水準專業人才
5. 紐崔萊強勢推廣 再度提升品牌形象
6. 推出新優惠顧客購貨回贈計劃 擴大產品消費群體
7. 推出系列培訓教材 全面提升業務技能
8. 完善特約經銷商制度 全新出臺培訓獎勵措施
9. 訂定海外旅游研討會目標 激勵營銷人員勇攀新高
10. 專項打擊削價違規行為 營造公平競爭市場環境
4、銷售管理調整
02 年度重點舉措
? 停止推銷人員介紹他人成為推銷員的資格,控制隊伍規模
? 取消勞務報酬,取消見****營業主任級別,分流歸類管理
? 設立浮動傭金,獎勵個人銷售
? 確立 “屬地管理 ”原則,不允許夸區域開展業務及培訓活動
? 加強會議管理,公司主導所有培訓會議
? 落實店鋪經營,分批在全國范圍內大量增設店鋪
新銷售獎勵制度
? 實施日期: 02 年 7 月 1 日—— 03 年 8 月進行 14 個月的試行后,完善或延用
? 銷售代表制:所有在公司明確人員身份工作中未收到公司邀請其成為員工或經銷商邀請函的人將 被統稱為安利銷售代表,專門負責銷售產品、服務顧客的工作,并按新的計酬方式取得 報酬。
? 銷售報酬:由基礎傭金和浮動傭金兩個部分構成。基礎傭金根據其本人凈營業額所對應的傭金比 例計算
凈營業額*(元)
傭金比率
銷售補貼**
合計比率
60,000
21%
3%
24%
42,000
18%
3%
21%
24,000
15%
3%
18%
14,400
12%
3%
15%
7,200
9%
3%
12%
3,600
6%
3%
9%
1,200
3%
3%
6%
? 新設項目:浮動傭金是公司為獎勵績優銷售代表而設立的,當其個人凈營業額達 時,便可獲得公司根據其凈營業額占公司總凈營業額比例計算的浮動傭金。
3,600元人民幣
5、新產品情況
1)2002年新產品情況-重點在美容品方面
2月推出雅姿滋潤/清爽系列
5月推出絲婷美發系列
7 月推出雅姿清爽控油者喱
9 月推出雅姿滋養系列
2)產品上市模式
于上市前 1 個月公司組織進行團隊中高級人員的內部產品培訓,確定宣講內容及版本 上市以發布會形式進行,選取各區域大城市進行巡回性的新產品發布會 新產品由大城市入手全國統一推廣
3)新產品動向
新產品開發重心在紐崔萊,重點舉措
完善豐富現有產品系列
以功能性產品 +營養補充劑拓寬產品線
4)02—03 年度
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